TODAY · FAMILY REVIEW
先看清这个家，再谈下一张保单
林知远，39 岁；配偶 37 岁，女儿 7 岁。今天完成保单盘点、责任缺口复核与面访准备。
已整理保单
5 份
4 类责任 · 1 项续保条件待人工复核
家庭责任缺口
216 万
按知远责任口径演示测算，不等于投保建议
家庭年缴保费
7.7 万
占税后收入 11.3% · 占测算结余 25.7%
法条助手
39 条
婚姻、投保、受益人、理赔与销售合规
本次检视进度
第 3 步1
家庭档案
已核对
2
保单体检
已整理
3
缺口测算
待确认
4
方案面谈
未开始
5
年度服务
已预约
本页最重要的不是“还能卖什么”，而是先确认：家庭责任有没有算全、现有合同有没有读懂、长期保费能不能持续承担。
今日必办
按服务优先级排序10:00
确认知远的家庭责任测算口径房贷余额、教育目标与父母赡养责任仍需客户确认
14:30
复核女儿医疗险续保条件400 万是年度限额，不代表一定赔付，也不等于保证续保
16:00
面访前检查三句禁用话术“离婚不分”“绝对避债”“熬过两年一定赔”均不得使用
家庭责任地图
林知远39 岁 · 主要收入
+配偶37 岁 · 稳定收入
+女儿7 岁 · 教育责任
另有双方父母赡养责任；家庭剩余房贷 220 万。保障对象与缴费能力需要分别判断。
保单体检摘要
寿险责任覆盖缺口较大
重疾与医疗需核对条款
受益人指定已明确
长期缴费压力需压力测试
高频客户问题
点击直达法条法条可以帮助客户理解权利义务，不能包装成对财产分割、债务执行或理赔结果的保证。
POLICY X-RAY
家庭保单 X 光
把“投保人、被保险人、受益人、责任、缴费、现金价值”放在同一张图上。
已缴长期保费（年金）
20.0 万
当前演示现金价值 14.6 万；退保按合同现金价值处理
知远现有寿险保额
80 万
与家庭责任口径相比仍有缺口，先确认责任再谈产品
受益人待复核
1 项
女儿医疗险无身故受益人设置；此处指家庭年度信息复核
保单一页通
数据为虚构 · OCR 结果须人工确认| 保单 / 被保人 | 核心责任 | 缴费与期间 | 受益 / 现金价值 | 本次发现 |
|---|---|---|---|---|
定期寿险 A 知远 | 身故 / 全残保额 80 万 具体定义以合同为准 | 年缴 0.48 万 保障剩余 18 年 | 配偶 100% 指定受益人 | 保额覆盖不足 责任口径需重新测算 |
重大疾病保险 B 知远 | 重疾保额 30 万 轻症责任待核 | 年缴 1.20 万 已缴 2 / 20 年 | 生存给付请求权按合同 非等同遗产安排 | 核对疾病定义 等待期与除外责任 |
重大疾病保险 C 配偶 | 重疾保额 20 万 责任以条款为准 | 年缴 0.90 万 已缴 5 / 20 年 | 按合同约定 受益信息已存档 | 额度待评估 不直接建议加保 |
医疗费用保险 D 女儿 | 年度限额 400 万 免赔额与比例待核 | 年缴 0.12 万 一年期 | 费用补偿型 不重复获利 | 续保条件待核 限额不等于必赔金额 |
年金保险 E 知远 | 约定年龄起领取 保证与非保证分列 | 年缴 5.00 万 已缴 4 / 10 年 | 当前现金价值 14.6 万 已缴保费 20 万 | 关注长期流动性 不退旧换新 |
缴费时间轴
每年固定支出10 月 22 日 · 年金保险 E
年缴 5 万，尚有 6 期；先确认未来现金流，不因面访新增不当负担。
11 月 3 日 · 医疗保险 D
续保前复核产品状态、续保条件、免赔额与等待期。
次年 2 月 · 重疾与定寿
合计年缴 2.58 万；检查扣款账户与联系方式。
体检结论
仅用于本次面访先保留并读懂现有合同。任何替换、退保或新增安排，都必须重新评估保障空档、核保、等待期、现金价值与持续缴费能力。
知远的 80 万定寿是否覆盖房贷、教育、赡养和家庭过渡支出？
年金险未来 6 年保费与家庭其他目标是否冲突？
医疗险的续保、免赔和赔付范围，客户能否用自己的话讲清楚？
CRITICAL ILLNESS X-RAY
重疾险透视镜
不比疾病数量，先回答三个问题：这份保单怎么赔、保额够不够、客户有没有真正听懂。
知远现有重疾保额
30 万
定额给付责任以合同约定的疾病定义为准
配偶现有重疾保额
20 万
不与医疗险年度限额混为一谈
24 个月现金流演示缺口
23.6 万
随下方输入实时变化，不是产品推荐额度
本次待核合同事项
4 项
轻症责任、责任免除、疾病定义、健康告知
01 · 重疾责任一页通
虚构合同字段 · 正式版须回到合同原件与页码| 责任项目 | 知远 · 重疾险 B | 配偶 · 重疾险 C | 面访复核重点 |
|---|---|---|---|
| 重大疾病 | 基本保额 30 万 次数与分组待核 | 基本保额 20 万 单次责任演示 | 不能只看疾病名称和数量，逐项看合同定义。 |
| 中症 / 轻症 | 中症待核 轻症比例待核 | 轻症演示 30% 以正式条款为准 | 赔付比例、次数、间隔及是否占用重疾保额。 |
| 特定疾病 | 可选责任未纳入 | 可选责任未纳入 | 额外给付与基本责任分开，不把可选当固有。 |
| 保费豁免 | 被保人豁免待核 | 被保人豁免待核 | 触发条件、豁免范围与后续合同效力。 |
| 等待期与免责 | 等待期、责任免除、减责条款均须人工核对原文 | 面访必须单独讲 不能只说“过了等待期都赔” | |
| 保障与缴费 | 终身演示 · 20 年缴 年缴 1.20 万 | 终身演示 · 20 年缴 年缴 0.90 万 | 长期缴费能力与现金价值同时检查。 |
一页通只负责整理和定位，不替代合同。任何“赔几次、赔多少、什么不赔”的结论，都必须能回到该客户、该版本合同的原文。
02 · 怎么才算达到理赔条件
三种路径演示 · 不是完整疾病定义路径一 · 诊断与合同指标
较重急性心肌梗死 · 路径演示
不能凭疾病名称、一次就诊或“医生说是重疾”直接判断。应逐项对照合同中的诊断、检查指标与排除条件。
页面只演示阅读路径，不给出医学诊断或理赔结论。
材料整理思路
诊断证明、出院记录、相关检验检查材料等，具体以合同疾病定义和保险公司一次性补充材料通知为准。
先找到合同中的疾病定义，而不是先在网上搜索相同病名。
逐项记录已具备与待补充的材料，不向客户承诺结果。
由保险公司正式核定；有异议时走复核、投诉或法律途径。
CASH FLOW NEEDS
03 · 重疾保额与家庭现金流
把康复护理、收入中断和必要家庭支出分开，不机械使用“年收入几倍”。
知远情景输入
金额单位：万元万
万
万
月
万
万
计算口径：康复护理 +（必要支出 − 可持续收入）× 月数 − 专项资金 − 现有重疾保额。每月现金流缺口小于 0 时按 0 计算，最终缺口小于 0 时也按 0 展示。
演示资金缺口
23.6 万元
30 +（2.6 − 1.2）× 24 − 10 − 30 = 23.6
这个结果只用于讨论家庭现金流，不等于应购保额。还要核对保障期限、健康告知、既往合同和持续缴费能力。
04 · 同口径产品比较清单
不做疾病数量榜先统一被保人、保额、缴费期、保障期间和必选责任，再比较。
比较疾病定义、赔付比例、次数、分组、间隔期与责任限制。
保费采用正式计划书，保证利益与非保证利益分列，不自制费率。
同时呈现年缴保费、总保费、现金价值和长期缴费压力。
05 · 健康告知与核保资料
不做 AI 核保预测按保险公司正式询问逐项整理，不用概括性问题诱导遗漏。
标记需要补充的病历、检查和复查资料，不确定事项走人工核保。
健康信息默认脱敏、最小化收集，保留真实告知过程。
不得宣传“标准体能过”“智能核保一定通过”“不如实告知，熬过两年就赔”。
06 · 重疾理赔服务包
报案与合同定位
整理保单、事故经过、就诊信息，找到对应疾病定义与责任条款。
材料清单与补充记录
按合同和保险公司要求准备材料，记录一次性补充通知与提交时间。
核定与异议路径
正式结论由保险公司作出；有异议时保留资料并走复核、投诉或法律途径。
面访合规对照
先讲边界可以这样说“重疾险是符合合同定义后的定额给付，资金用途可以包括康复和家庭生活。”
不要这样说“只要确诊大病就赔，买几份一定全部赔。”
可以这样说“医疗报销和重疾定额给付解决的问题不同，要分别检查。”
不要这样说“医疗险有了就不用重疾，或重疾险能报销所有治疗费。”
首版明确不做：AI 核保通过率、AI 理赔概率、个人疾病风险打分。避免虚假精确，也避免把敏感健康数据用于不必要的推断。
NEEDS ANALYSIS
把“买多少”变成一道可解释的题
以下为知远身故责任缺口的简化演示。输入可修改，结果实时变化，不构成保险或法律建议。
家庭责任输入
单位：万元万
万
万
万
万
万
资产是否“可用于责任”需要客户确认，不能把自住房、全部养老金或所有金融资产机械扣除。教育、赡养与过渡支出也没有统一标准。
简化责任缺口
216 万元
220 + 80 + 36 + 60 − 100 − 80 = 216
这个数字用于组织面访，不用于制造焦虑。下一步是核对责任优先级、保障期限与预算，而不是直接匹配一张等额保单。
缴费能力压力测试
家庭整体口径家庭税后年收入68.0 万
必要支出与债务偿付38.0 万
现有年缴保费7.7 万
比例本身不是“安全线”。还要测试一方收入中断、企业奖金下降、教育支出增加时，长期保费能否继续。
面访必须先确认的 4 个问题
如果主要收入中断，家庭希望优先保住哪三项支出？
100 万可动用资产中，哪些已有明确用途，不能重复计算？
责任需要覆盖 10 年、20 年，还是终身？不同责任期限是否相同？
在不影响应急金与既定长期缴费的前提下，每年可用于新增保障的预算是多少？
MEETING KIT
面访作战卡与客户一页纸
先问需求，再展示缺口；先讲合同边界，再讨论可能的解决方案。
建议开场
不推产品“今天先不谈买哪款产品。我想和您一起把家庭责任、已有保单和未来缴费安排放在一张图上。如果现有保障已经足够，我们就把结论留在年检里；如果还有缺口，再讨论补哪一块、补多久、预算是否承受得住。”
三个追问
这些责任里，哪一项是无论如何都希望确保的？
如果只能分阶段补足，您希望先解决哪个时间段？
这份长期安排，什么情况下会让您感到缴费压力？
话术合规对照
可以这样说“指定受益人会影响保险金给付路径，但指定、变更和例外情形都要看《保险法》与合同，家庭变化后应定期复核。”
不要这样说“受益人写谁，钱就永远只属于谁，债务和继承都与这笔钱无关。”
可以这样说“保单涉及投保人、被保险人、受益人和现金价值，婚姻财产归属要结合合同与资金来源具体分析。”
不要这样说“保险天然离婚不分、绝对避债，现在买还能规避以后所有风险。”
禁止使用“停售”“限额”“监管背书”“保本高息”“熬过两年一定赔”等未经证实或误导性表述促成交易。
FAMILY PROTECTION REVIEW · 演示样本
林知远家庭保障检视一页纸
目的：核对家庭责任与现有保障，识别需要继续讨论的问题。本页不推荐具体产品，不构成投保、法律或税务建议。
01 · 我们已经看清
5 份保单
定寿、重疾、医疗与年金已归档；一项医疗续保条件仍需核对，所有 OCR 信息须以合同原件为准。
02 · 当前讨论重点
216 万
按“债务 + 教育 + 赡养 + 过渡支出 − 可动用资产 − 现有寿险”得到的演示缺口，需客户确认口径。
03 · 长期预算约束
7.7 万 / 年
现有保费仍需长期支付。新增安排前，先做收入中断与支出上升情景测试，不动用应急资金。
拟议的下一步
确认家庭责任金额与各自保障期限，不急于一次性补满。
复核现有合同的责任免除、等待期、续保、现金价值与受益人。
若仍存在优先缺口，再在同一责任、同一期限、同一缴费口径下比较方案。
必须讲清的边界
保险责任以合同为准；非保证利益不作承诺。保单不当然等同于离婚不分或绝对避债。指定受益人存在法定规则与例外。退保可能产生损失，重新投保还涉及核保与等待期。
家庭确认事项：责任金额 / 预算 / 保障期限 / 合同疑问 / 下次年检时间。
不得把法条包装成“离婚不分、绝对避债、指定受益人就没有争议、保险公司不会破产、两年以后一定赔”。涉及具体案件，应转交律师、核保、理赔或本行合规。
39 条
POLICY SERVICE
成交之后，服务才刚开始
把续期、信息变更、理赔材料和年度家庭变化变成可跟踪的服务动作。
近期服务清单
勾选演示理赔协助材料夹
不承诺结果报案信息：保单号、被保人、事故时间与经过、联系方式。
按险种整理合同、身份关系、诊断、费用、事故证明等材料。
记录保险公司一次性补充材料通知与提交时间。
核定、给付或拒赔结论均以保险公司及合同为准；有异议时走正式复核、投诉或法律途径。
续期服务
宽限期、效力中止与恢复不能凭记忆解释，回到《保险法》第 36、37 条和合同。
信息变更
受益人指定与变更涉及被保险人同意、书面通知和批注，不能只在客户档案里修改。
年度检视
结婚、离婚、生育、负债、收入和父母赡养变化，都是重新检查家庭责任的服务时点。